Анализ продаж по товарным группам и сравнение с конкурентами

Содержание
  1. Дневник маркетологаЛучший блог маркетолога по версии Яндекс
  2. Алгоритм проведения анализа товарной группы
  3. Особенности проведения анализа товарной группы
  4. Отчет о проведенном анализе товарной группы
  5. Анализ конкурентов за 6 шагов | Инструкция
  6. Анализ конкурентов: какие компании изучать
  7. АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ: ШАГ №1 — ОТРАСЛЬ И СТРУКТУРА РЫНКА
  8. АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ: ШАГ №2 — ПРОДУКТ
  9. АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ: ШАГ 3 — ПРОДАЖИ
  10. АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ: ШАГ 4 — МАРКЕТИНГ
  11. Анализ конкурентов: шаг 5 — swot анализ
  12. Анализ конкурентов: шаг 6 — сводная таблица
  13. Анализ конкурентов на практике: 10 шагов
  14. Предварительные работы
  15. Проводите анализ конкурентов в первый раз?
  16. №1 Оцените общий уровень внутриотраслевой конкуренции
  17. №2 Постройте карту конкурентов
  18. №3 Проведите сравнительный анализ портфеля
  19. №4 Проведите сравнительный анализ цен
  20. №5 Проведите сравнительный анализ дистрибуции продукта
  21. №6 Определите позиционирование всех игроков на рынке
  22. №7 Оцените методы продвижения и рекламные бюджеты
  23. №8 Опишите ключевого потребителя конкурентов
  24. №9 Оцените технологический уровень конкурентов
  25. №10 SWOT анализ оценка конкурентных преимуществ
  26. Анализ продаж по товарным группам и сравнение с конкурентами
  27. Как анализируют данные по продажам в Materia Medica
  28. Как проводят анализ продаж по товарным группам
  29. Цифры о нас

Дневник маркетологаЛучший блог маркетолога по версии Яндекс

Анализ продаж по товарным группам и сравнение с конкурентами

«Приветствую, посетитель блога «Дневник маркетолога». Сегодня речь пойдет об одной из главных задач маркетолога любой компании с большим и разносторонним ассортиментом. Эта задача заключается в анализе товарной группы.»

В моей работе зачастую приходится проводить анализ той или иной группы товаров, с целью выявления её недостатков и возможных путей увеличения прибыли.

Несомненно, все группы разные и анализировать их необходимо с разных сторон, в зависимости от задачи. Я лично для себя выработал общий алгоритм анализа товарной группы, которому собственно и стараюсь придерживаться.

В данной статье раскрою основные пункты с детальным описанием.

Алгоритм проведения анализа товарной группы

Динамика продаж является неотъемлемой частью анализа любой товарной группы. Динамика анализируется по нескольким основным показателям: выручка, количество проданного товара, прибыль.

Данные для динамики берутся с учетом данных прошлых лет (от 1 до 3, в зависимости от глобальности задачи). Т.е. если необходимо проанализировать продажи за последний квартал, то в совокупности берутся данные за аналогичный квартал прошлого года.

Во-первых, это позволит увидеть текущую динамику, а во-вторых, выявить прирост или снижение в сравнении с прошлым годом.

Анализ чеков, так же одна из необходимых составляющих анализа группы товаров. Ранее уже упоминал об этом анализе, здесь же лишь добавлю, что также крайне желательно сравнение с прошлым годом.

ABC — анализ. Статья об авс анализе уже опубликована, её можно прочитать, перейдя по ссылке.

Отмечу лишь, что при анализе товарной группы, ABC анализ логичнее проводить по двум параметрам, но это в зависимости от задачи.

Обычно использую сочетание выручки и количество проданных единиц товара, но в особо редких случаях свожу количество и прибыль. И зачастую отхожу от общепринятых стандартов 80/15/5 к собственному дроблению 50/35/15.

XYZ анализ ассортимента. Об этом виде анализа статья также опубликована. Здесь лишь отмечу, что xyz анализ идеально распределяет ассортимент на категории предсказуемости спроса.

Доля отсутствующих позиций – в анализе товарной группы тоже необходимый пункт, так как товара, в ходе различных причин, просто могло не быть на складе (ошибка закупщика, большой лаг поставки, перебои у поставщика) и как следствие – отсутствие продаж. При этом стоит учесть не только, сколько и каких позиций отсутствовало, но и какие из них относятся к категории «А» предыдущего анализа. С такими позициями я разбираюсь отдельно – почему, кто виноват, как избежать провалов.

Изменение ассортимента. Здесь учитываются новые позиции, заведенные в ассортимент, либо позиции, исключенные из продажи. Для исключенных позиций крайне желательно просмотреть статистику продаж в предыдущем периоде и понять причину вывода из ассортимента. Этот момент легко можно выяснить, пообщавшись с категорийным менеджером, ответственным за данные позиции.

Представленность позиций в различных ценовых сегментах и соответственно доля продаж в данных сегментах.

Здесь же, обычно, анализирую разбивку ассортимента по брендам (если бренд в данной группе товаров имеет какое-то значение, например электроинструмент).

Обычно пересекаю два этих параметра в одной таблице (шапка – ценовой сегмент; столбец – бренд) – это и наглядно и понятно, в какой степи провалы.

Ценовой и ассортиментный анализ конкурентов. Выбираю 3-5 основных конкурентов и провожу анализ соответствующей товарной группы, по цене и представленности в ассортименте конкурента.

Так заведено, что мы хотим продавать лучше конкурентов, а кто не хочет больше денег, и как следствие цены желательно должны быть ниже и ассортимент соответствующий, хотя тут уже от позиционирования компании зависит.

Также здесь учитываем отклонение от средней и минимальной цены конкурентов.

Последним пунктом анализа товарной группы идет выявление предпочтений покупателей.

Так как данные продаж сторонних компаний – это сложно доступный инструментарий, приходится перекапывать интернет в поисках опросов предпочтений покупателей и мнений на форумах.

Можно еще провести опрос покупателей, но это при сильной необходимости. Да, не просто, а как еще. Зато это один из самых интереснейших моментов в обязанностях маркетолога.

Особенности проведения анализа товарной группы

Говоря об анализе товарной группы, стоит упомянуть о ряде особенностей, которые, так или иначе, влияют на состояние группы и общее понимание её развития:

  • Выкладка товарной группы в зале розничной точки продаж;
  • Работа продавцов-консультантов при продаже данной товарной группы;
  • Информированность клиентов о наличие данной товарной группы в ассортименте компании;

Несмотря на то, что это может и второстепенные моменты для анализа товарной группы в целом, но знать и понимать это нужно, возможно как раз эти параметры и основополагающие для данной группы товаров. Например, упали продажи группы, а почему, да потому что их месяц назад переложили на нижнюю полку или консультанты про них забыли, но это конечно крайности.

Отчет о проведенном анализе товарной группы

В конечном итоге, когда товарная группа подверглась тщательному анализу со всех точек зрения, формируется единый документ на 7-10 страниц. Добавляются графики, диаграммы, таблички, выводы и предложения – и все, на суд начальства.

Если товарная группа характеризуется падающим трендом и обоснована её  значимость для компании, предлагается план мероприятий по «реанимации» группы, который впоследствии претворяется в жизнь.

Если же товарная группа не представляет никакой ценности для компании, просчитывается вариант и возможность вывода позиций группы из ассортимента.

Источник: https://blogmarketologa.ru/for-marketolog/analiz/kak-provodit-analiz-tovarnoj-gruppy/

Анализ конкурентов за 6 шагов | Инструкция

Анализ продаж по товарным группам и сравнение с конкурентами

Анализ конкурентов проводится в 6 шагов: необходимо сделать анализ отрасли, продукта компании, системы продаж и техник продаж, систему лидогенерации и представленность в интернете.

Данные собираются в сводную матрицу SWOT-анализа и итоговую таблицу.

Получите полное описание шагов в статье.

Когда вы осуществляли анализ конкурентов в последний раз? Если ваш «анализ» это поверхностное изучение сайта конкурента и его активности в соцсетях, то вы упустили серьезные возможности для развития продаж и своего бренда.

Сегодня клиент приходит к вам с отличным знанием рынка и предложений — в свободном доступе в интернете достаточно предложений. И часто они схожи. Если у вас нет данных конкурентного анализа, вы не в состоянии выстроить эффективную конкурентную стратегию и донести до потенциального клиента чем ваш продукт лучше продукта конкурента.

Если вы осуществляете аудит системы продаж, выложенный в этой статье пошаговый план анализа конкурентов должен стать его обязательной частью.

Выполнив анализ конкурентов вы сможете:

  • Выявить тенденции рынка;***
  • Выявить пробелы на рынке;***
  • Оптимизировать существующее УТП;***
  • Разработать новые продукты и услуги;***
  • Разработать методику отстройки от конкурентов;***
  • Разработать и реализовать эффективно стратегии маркетинга и продаж.

Как часто необходимо делать анализ конкурентов? По нашему опыту один раз в 6-10 месяцев. Скорость изменений очень высока, первыми, кто сообщит вам об изменениях на рынке будут ваши клиенты. Но важно сделать всесторонний анализ для того, чтобы своевременно адаптировать к новым условиям свой продукт и техники продаж.

Какие методы для анализа конкурентов? Конкурентная разведка, «таинственный покупатель», SWOT-анализ. Читайте о них подробнее в статье.

Анализ конкурентов: какие компании изучать

Разделите конкурентов на прямых, ключевых и косвенных:

Прямые конкуренты — продают аналогичный товар в той же нише и продают вашей целевой аудитории.

Косвенные конкуренты — продают схожий товар, но с другими характеристиками, той же целевой аудитории.

Ключевые конкуренты — компании, которые оказывают наибольшее влияние на вашу компанию и проажи (как в сторону улучшения, так и в сторону уменьшения).

Вам необходимо анализировать прямых и ключевых конкурентов. В результате анализа вы получаете данные, с помощью которых будете формировать у потенциального клиента потребность приобретать именно ваш продукт вместо аналогичного продукта конкурента.

АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ: ШАГ №1 — ОТРАСЛЬ И СТРУКТУРА РЫНКА

Осуществите анализ отрасли по 5-ти силам Портера, определяющим влияние на ваших конкурентов и вашу компанию.

Определите к какой рыночной группе относится тот или иной конкурент. Это существенно облегчает понимание структуры рынка. Компании делят рынок на сегменты (или ниши) по следующему принципу:

  • Первый эшелон– Лидеры рынка: крупные компании-лидеры, которые держат 50-60% рынка. Как правило в эту группу входит не более 3-х компаний.***
  • Второй эшелон — Середняки: средние компании, делят между собой около 30% рынка. В группу входит обычно 5-7 компаний.***
  • Третий эшелон – Догоняющие: мелкие компании, обладают меньшими ресурсами и возможностями, копируют продукты лидеров рынка и середняков. В группу входят все остальные компании, работающие с аналогичным продуктом.

Все три группы компаний работают для единой целевой аудитории. Однако продукт, его качество и качество сервиса, а также цены будут отличаться.

К какому эшелону вы относите свою компанию?

АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ: ШАГ №2 — ПРОДУКТ

Анализировать конкурентов необходимо осуществлять в трех направлениях: Бизнес-Маркетинг-Продажи.

Анализ конкурентов: структура анализа

Сделайте анализ линейки продуктов ваших прямых конкурентов. Изучить качество товаров и услуг, которые они предлагают рынку.

При анализе прямых конкурентов задайте себе следующие вопросы:

  1. Какова ценовая политика конкурента? Каковы цены его предложения: высокие или низкие?***
  2. Какова доля рынка?***
  3. Каково позиционирование? Что клиенты покупают у них?***
  4. Каков портрет целевой аудитории конкурента: характеристики и потребности идеального клиента?***
  5. Как компания отстраивает себя от конкурентов?***
  6. Что делает их продукт уникальным?***
  7. Каковы каналы продаж использует конкурент?

Чтобы сделатьанализ качественно, обязательно выполните следующие действия:

  1. Подпишитесь на рассылку;***
  2. Подпишитесь на блог;***
  3. Следуйте за конкурентом в социальных сетях.

Анализ продукции конкурентов

Проанализируйте анализ товарных групп конкурентов, сравните со своим продуктовым портфелем. Выявите ключевые направления — те продукты, которые имеют наибольшую долю продаж. Выявите хиты продаж и ключевые свойства этих продуктов.

Анализ цен

Определите принадлежность конкурента к определенному ценовому сегменту: низко-ценовому, средне-ценовому, высоко-ценовму или премиальному. Определите самую низкую цену, самую высокую цену и среднюю цену продаж.

Анализ выгод продуктов

Изучите как вы и ваши конкуренты удовлетворяют потребности своих клиентов. Так как клиент часто сравнивает не сам продукт, а выгоды, которые он дает, сделайте анализ того, чем выгоды вашего продукта отличаются от выгод продуктов конкурентов.

Сформируйте 3 группы выгод:

  • cхожие выгоды;***
  • уникальные выгоды;***
  • нейтральные выгоды.

Анализ конкурентов: анализ выгод продукта

Схожие выгоды: выгоды, которые вы поставляетеклиенту те же, что и у конкурентов. Найдите пути дифференциации. Для В2В продажлегче всего отстраиваться на качестве продаж и коммуникаций, а также накачестве сервиса.

Уникальные выгоды: то, что вас отличает. Здесь вы выигрываетеигру. Не все выгоды будут одинаково важны для всех клиентских сегментов. Неработайте в парадигмах «больше выгод» и «дешевле продукт».  Усиливайте свои уникальные преимущества, ведьименно они выделяют вас на рынке.

Нейтральные выгоды: выгоды, которые безразличные длявашей целевой аудитории. Вы можете их убрать из вашего предложения и строитьакценты на иных преимуществах и выгодах.

АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ: ШАГ 3 — ПРОДАЖИ

Анализ того, как продают ваши конкуренты означает анализ их деятельности на рынке. Анализируйте систему продаж конкурентов по следующим разрезам:

  1. Как выглядит процесс продажи?///
  2. Какова динамика продаж: рост или снижение?///
  3. Какие могут быть причины у конечных потребителей продукта для прекращения закупок у конкурента?///
  4. Какой объем прибыли у конкурентов за последний год?///
  5. Продажи какого продукта идут лучше всего?///
  6. Какова структура отдела продаж?///
  7. Существует ли текучесть кадров?///

Если вы теряете сделку, то обязательно интересуйтесь у клиента, почему он выбрал конкурента: цена, сервис или что-то иное. Ваши клиенты постоянно снабжают вас информацией о деятельности ваших конкурентов, не забывайте задавать клиенту вопросы об этом.

С целью глубже проанализировать бизнес-процесс осуществитеанализ действий продавцов конкурентов методом «таинственного покупателя». Дляэтого позвоните по телефону и проанализируйте работу продавцов по следующемуалгоритму:

  1. Скорость ответа на звонок;***
  2. Наличие или отсутствие AVR;***
  3. Уровень профессионализма хантера: вопросы, которые он вам задает и его действия с целью перевести вас на следующий этап продажи;***
  4. Длительность разговора.

Попроситевыслать вам презентацию, информационное письмо (ИП) о компании и продукте икоммерческое предложение (КП). Оцените качество ИП и КП. Оценитебизнес-переписку. Вы будете приятно удивлены низким качеством работы вашихосновных конкурентов!

Назначьте встречу в офисе клиента. По внутренней среде и переговорам анализируйте стиль работы компаний конкурентов. Обращайте внимание на следующие параметры:

  1. Наличие POS материалов в офисе;***
  2. Количество менеджеров в отделе продаж и структуру продающего департамента;***
  3. Общий порядок и дисциплину;***
  4. Уровень профессионализма переговорщиков;***
  5. Дисциплину в офисе;***
  6. Скорость и качество работы менеджеров по продажам после переговоров.

Анализ методов продаж позволит вам определить силу и слабостиваших конкурентов. А ваши продавцы будут вдохновлены тем, что у них появитсяреальный портрет их соперников – менеджеров отдела продаж в конкурирующейфирме.

АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ: ШАГ 4 — МАРКЕТИНГ

Маркетинговый анализ конкурентов должен содержать анализ способов лидогенерации, позиционирования компании, УТП продукта и конкурентные преимущества.

То, как оформлен сайт конкурентов даст информацию о стратегии лидогенерации. Сделайте анализ по следующим срезам:

  1. Есть ли на сайте блог?***
  2. Создает ли конкурент справочные материалы и электронные книги?***
  3. Публикуют ли видео- или вебинары?***
  4. Оптимизирован ли сайт под мобильные устройства?***
  5. Существуют ли на сайте формы захвата?***
  6. Ведет ли конкурент e-mail маркетинг?

Сделайтеанализ продвижения в соцсетях и публикации в СМИ:

  1. В каких соцсетях присутствуют?***
  2. Какой контент публикуют и как часто?***
  3. Какой посыл для клиентов используется в контенте?***
  4. Какая часть контента является оригинальной?

Сделайтеанализ методов продвижения в интернете:

  1. Используется ли контекстная реклама?***
  2. Какие фразы для него предлагают?***
  3. Инвестируются ли средства в SEO? По каким фразам сайт находится в топе?***
  4. Использует ли сайт внешние ссылки и сколько их?***
  5. Каков трафик на сайт, его динамика и динамика уникальных посетителей.

Анализ конкурентов: шаг 5 — swot анализ

На основании полученной информации выявите основные факторы для слабых и сильных сторон конкурентов, а также возможностей и угроз внешней среды, которые могут повлиять на их деятельность.

Cоставьте таблицу SWOT-анализа конкурентов. Это всесторонняя оценка конкурентов, которая даст вам полную картинку своих преимуществ и слабостей относительно конкурентной среды.

Анализ конкурентов: матрица SWOT-анализа

Сравнительный SWOT анализ компаний конкурентов выявит сильные и слабые стороны вашего продукта, недостаток ваших компетенций и в чем вы профессиональнее конкурентов, источники издержек и зоны роста.

Анализ конкурентов: шаг 6 — сводная таблица

Сведите все данные в сводную таблицу:

Анализ конкурентов: сводная таблица

После проведения анализа конкурентов у вас теперь есть лучшее представление и понимание рынка и их деятельности.

На основании анализа определите зоны вашего бизнеса, которые нуждаются в улучшении.  Это может быть продукт, сервис или стратегия лидогенерации, а также узкие места в процессах компании.

Для вовлечения персонала в изменения проведите стратегическую сессию. Разработайте план действий (Action Plan) для внедрения изменений в компанию и систему продаж и маркетинга.

Мы рассказали как осуществлять анализ конкурентов. Используйте рекомендации для того, чтобы выстроить технологии продаж и обеспечить планомерный рост продаж.

Скачайте шаблон для SWOT-анализа конкурентов из формы внизу:

Источник: https://activesalesgroup.ru/analiz-konkurentov/

Анализ конкурентов на практике: 10 шагов

Анализ продаж по товарным группам и сравнение с конкурентами

Если вы задаетесь вопросом «Как провести анализ конкурентов на практике?», то вам обязательно стоит прочитать данную статью. С помощью подготовленного нами примера анализа конкурентов вы сможете оценить конкурентоспособность своей компании.

В данный пример конкурентного анализа включены 10 базовых шагов, которые должны быть обязательно сделаны при анализе конкурентной среды компании.

В конце статьи вы найдете удобный шаблон с таблицами, который поможет структурировать всю полученную в ходе работы информацию.

Предварительные работы

Перед тем как перейти к сравнительному анализу конкурентов, проведите ряд предварительных работ. Во-первых,
четко определите своих конкурентов (см. методику «Выбираем конкурентов правильно»).

Во-вторых, определите цели конкурентного анализа, чтобы не анализировать «лишнюю» информацию, которая не даст ответа на необходимые вопросы.

В-третьих, проведите опрос потребителей на рынке для формирования понимания о том, какие представления целевая аудитория имеет о вашем товара и о товарах конкурентов, оцените уровень знания и лояльности.

Проводите анализ конкурентов в первый раз?

Рекомендуем прочитать статью «Важные моменты конкурентного анализа предприятия», в которой содержится вся необходимая информация об основных этапах и принципах анализа конкурентного окружения компании.

Итак, приступим к анализу.

№1 Оцените общий уровень внутриотраслевой конкуренции

Чем интенсивнее уровень конкуренции в отрасли:

  • тем быстрее изменяется рыночная среда
  • тем важнее мобильность и быстрая реакция на изменения
  • тем выше уровень требуемых затрат, квалификации персонала и ожидания от продукта
  • тем сложнее найти свободную рыночную нишу и успешную конкурентную стратегию
  • тем выше риски снижения долгосрочной прибыли
  • тем выше уровень развития и насыщения рынка

На первом этапе конкурентного анализа определите количество игроков, темп роста рынка, динамику появления товарных групп и новых товаров в отрасли.

Выводы на данном этапе должны быть сделаны относительно интенсивности конкуренции, перспективах ее ужесточения и прогнозах изменения рынка на ближайшие 3 года.

Для проведения такой оценки можно воспользоваться следующей таблицей анализа конкурентов.

Данные по приведенным показателям лучше собирать за 3- 5 лет, но при отсутствии такой информации достаточно будет 1-2 лет. Цель: явно понять тренд и правильно сделать прогнозы будущего положения рынка.

№2 Постройте карту конкурентов

Карта конкурентов поможет выделить тех игроков, которые являются движущими компаниями рынка, определяют правила игры в отрасли и могут стать примером успешных решений и стратегий.

Карту построить просто, достаточно определить по каждому конкуренту долю рынка и темп роста продаж:

Какие выводы можно сделать из полученной информации? Составить характеристику по каждому конкуренту. Конкуренты с высокой долей рынка и высокими темпами роста задают правила игры на рынке. Конкуренты с отрицательными или невысокими темпами роста могут служить хорошим источником для роста бизнеса. Конкуренты с высокими темпами роста могут рассказать об успешных техниках продаж.

№3 Проведите сравнительный анализ портфеля

Определите портфель конкурентов и сравните его с портфелем Вашей компании. Обязательно отметьте ключевые направления бизнеса каждого игрока (в таблице ключевые направления бизнеса — розовые ячейки):

Ключевые направления бизнеса — товарные категории, обеспечивающие самую высокую долю продаж и долю прибыли

Определите хиты продаж конкурентов по каждой товарной категории и подготовьте сравнительный анализ каждого «хита» конкурента с вашим товаром. Обязательно отметьте ключевые свойства продуктов.

Оценку свойств удобнее проводить по 5-ти бальной шкале, где 0 баллов — отсутствие свойства, а 5 баллов — лучшее предложение на рынке

Наиболее верный способ получения правдивой оценки товаров Вашей компании и конкурентов: опрос потребителей и проведения слепых тестов (без упаковки и возможности идентифицировать товар с производителем) Выраженность свойств удобнее всего представить в виде «многоугольника характеристик товара»:

№4 Проведите сравнительный анализ цен

Распределите всех конкурентов по основным ценовым сегментам: низко-ценовой, средне-ценовой, высоко-ценовой и премиум сегменты.

Выявите крайние ценовые границы конкурентов и основной ценовой диапазон, в котором конкурент ведет свой бизнес: определите самую низкую цену, самую высокую цену и среднюю цену продаж.

№5 Проведите сравнительный анализ дистрибуции продукта

Сначала выявите ключевые каналы продаж товаров (например: гипермаркеты, супермаркеты, магазину у дома, рынки, аптеки, прямые каналы продаж, интернет). Затем оцените качество выкладки вашего товара и товаров конкурирующих фирм. Потом оцените долю полки продуктов.

№6 Определите позиционирование всех игроков на рынке

На данном этапе конкурентного анализа важно даже не само позиционирование товара каждого конкурента, а скорее сложившееся восприятие потребителей, а оно основано практически всегда на следующих критериях:

  • известный — не известный
  • дорогой-дешевый
  • качественный — некачественный
  • специализированный — обычный
  • прямое назначение продукта или ключевая выгода

Такое восприятие проще всего отразить на карте восприятий:

Также соберите информацию об ключевых клеймах (или обещаниях) конкурентов, об известности Вашей компании на рынке и уровне лояльности к ней.

№7 Оцените методы продвижения и рекламные бюджеты

Данная информация потребуется для формирования правильной конкурентной и медиа стратегии. Собирать информацию можно подробно с указанием точных бюджетов, охвата и интенсивности поддержки; или кратко с описанием формата и особенностей размещения рекламного сообщения.

Анализ методов прямого продвижения:

Анализ BTL-программ: позволит составить работающие конкурентоспособные предложения для покупателей

Не забудьте собрать и проанализировать макеты рекламных сообщений, они дадут ответ на вопрос о ключевых клеймах и стратегиях убеждения потребителей.

№8 Опишите ключевого потребителя конкурентов

Описать целевую аудиторию помогут демографические, поведенческие и психографические критерии сегментирования.

№9 Оцените технологический уровень конкурентов

Для разработки конкурентных стратегий очень важно понимать технологические возможности конкурентов, их возможности в достижении низкого уровня затрат, доступа к ресурсам, уровень квалификации кадров и финансовые возможности.

№10 SWOT анализ оценка конкурентных преимуществ

Последним этапом конкурентного анализа рынка является составление краткого SWOT анализа по каждому конкуренту. Нет необходимости делать подробный анализ, достаточно указать 1-2 тезиса по каждому пункту SWOT анализа.

Когда SWOT анализ готов, оцените конкурентное преимущество вашей компании и основных конкурентов, в этом вам поможет наша методика анализа конкурентных преимуществ с готовым примеромГотовые решения

У нас есть готовый шаблон, с помощью которого вы с легкостью сможете применить теоретические знания данной статьи на практике. Скачать шаблон для проведения конкурентного анализа можно в разделе «Полезные шаблоны по маркетингу».

by

Источник: http://PowerBranding.ru/competition/analiz-konkurentov-primer/

Анализ продаж по товарным группам и сравнение с конкурентами

Анализ продаж по товарным группам и сравнение с конкурентами

Анализ продаж — один из ценнейших инструментов повышения прибыли. Его проводят по выручке, объему продаж, рентабельности и по товарным группам. Последний метод направлен на выявление нерентабельных категорий товаров и очень удобен для сравнения своей позиции и позиции конкурента на рынке.

Цель анализа продаж по товарным группам – выявить нерентабельные или низкорентабельные категории товаров, сравнить показатели с предыдущими периодами, разработать меры по повышению прибыли.

Анализ товарных групп отлично ложится на анализ продаж конкурентов: по нему можно сравнить цены на те или иные товары, различие ассортимента и выявить другие общие и различные моменты, влияющие на то, кто победит на рынке.

Несмотря на то что сам анализ продаж по товарным группам является частью более глобального процесса анализа продаж, иногда ориентация на группы товаров является основной, и тогда анализ продаж по ним подразделяется на несколько видов:

  • анализ динамики продаж по выручке, количеству проданного товара и прибыли (необходимо сравнивать текущие данные с данными за такой же период прошлого года, два или три года назад);
  • ABC-анализ (позволяет определить, насколько товары прибыльны и проанализировать спрос на продукты) и XYZ-анализ (прогнозирует спрос);
  • анализ динамики среднего чека текущего периода по сравнению с прошлым годом;
  • анализ отсутствующих товаров (их доли в товарных группах и причины отсутствия);
  • анализ по ценовым сегментам и их разнообразию (показывает, в каких сегментах какие товары представлены, процентное соотношение таких товаров);
  • анализ конкурентов (товарные группы сравниваются по ценам в текущем месте и у конкурентов);
  • анализ предпочтений покупателей по товарным группам — один из самых сложных пунктов (информацию ищется или для нее проводится опрос).

Как анализируют данные по продажам в Materia Medica

Для проведения подобного исследования для начала нужно собственно выделить конкурентов, затем определить количество товарных групп и товаров, по которым будет проводиться анализ, далее — уже собирать данные и анализировать их. Анализ продаж по товарным группам у конкурентов в идеале должен состоять из:

  • анализа продаж по товарам или услугам-хитам в каждой товарной группе,
  • анализа продаж по свойствам товаров-хитов или услуг,
  • анализа продаж по ценам товаров в каждой группе,
  • анализа продаж по изменению цен товаров в каждой группе,
  • анализ дистрибуции продукта (как та или иная категория товара предоставляется клиенту, как расположена в магазине, какими поставщиками доставляется и т.д.).

Как проводят анализ продаж по товарным группам

Анализ дистрибуции товарных групп дает интересные результаты:

Любой анализа продаж по товарным группам проводится в четыре этапа:

  • сбор информации (1С, CRM-системы, внутренние отчеты, бухгалтерская и финансовая отчетность),
  • обработка данных (исправление ошибок, приведение к единому формату и т.п.),
  • собственно анализ (сравнение показателей, поиск взаимосвязей),
  • заключение, выявление наиболее эффективных методов улучшения ситуации. 

Сегодня многие вслед за лидерами рынков стараются автоматизировать данный процесс. В результате автоматизации отдаются первые два этапа, а за человеком остается анализ и написание заключения.

Подобный сценарий возможен как со «сложными» отчетно-аналитическими решениями (с ними нужно время на внедрение и бюджет на специалистов, которые будут работать с программой), так «легкими» аналогами типа Tableau, которые подходят для любой, даже самой небольшой компании и просты в установке и использовании за счет универсализации методов работы.

Цифры о нас

Мы, компания АНАЛИТИКА ПЛЮС, с 2012 года помогаем нашим клиентам работать с данными — находить полезные инсайты и использовать эту информацию для увеличения прибыли компании.

За это время мы разработали и внедрили решения для различных отраслей и направлений бизнеса:

  • анализ продаж,
  • прогнозирование эффективности промо-акций,
  • отслеживание воронки продаж по конкретной кампании с показателями конверсии на каждом этапе,
  • сегментация по различным методам: ABC, RFM и т.д.,
  • ключевые показатели интернет-маркетинга,
  • анализ товара на складах,
  • аналитика для отдела кадров (карточки сотрудников, обучение, анализ KPI и т.д.),
  • анализ финансовых показателей
  • и многое другое.

Хотите узнать, как провести анализ и сделать отчеты быстро?

Источник: https://analytikaplus.ru/analiz-prodazh-po-tovarnym-gruppam/

Pravo-consut
Добавить комментарий